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18 September 2022

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B2B软件购买过程由于购买团队的变化和软件市场使用的增加等挑战而变得越来越复杂。

根据软件市场G2的一份报告，易于实施和投资回报（ROI）以及易用性继续主导企业对企业（B2B）软件购买流程。

该报告基于对1002名负责或影响部门、多个部门、运营单位或整个企业采购决策的全球决策者的调查，显示至少93%的受访者表示，在决定是否更新软件产品时，实施过程的质量非常重要。

报告称，受访者表示，他们希望在将新的解决方案或软件添加到他们的技术堆栈时，尽量减少摩擦，并且易于实施可以增加无摩擦体验。

事实上，77%的受访者表示，他们曾与供应商的实施团队合作或与第三方供应商合作实施，而34%的受访者则表示，他们与内部团队合作实施。

报告指出，这些实施团队在形成对供应商的意见方面发挥了关键作用，并有助于合同续签更容易。

定价不再是有效的销售工具

受访者表示，定价是购买过程中第二个最不受欢迎的因素。调查显示，贴纸价格不再是一种销售工具，已被投资回报证明所取代。

决策者将易实施性列为最重要的因素，而六个月内的投资回报率和易使用性是12个其他考虑因素中的第二和第三重要因素，包括购买过程中的价格。

调查数据表明，这些决策者希望快速实现投资回报率，并相信简单的实施过程与易于使用的产品相结合可能有助于他们更快地产生回报。

较低的转换成本会影响更新率

至少53%的受访者表示，他们在产品更新时会进行研究并考虑替代方案，而45%的受访者声称他们在不考虑其他选项的情况下更新了已经使用的软件。报告显示，这一现象可归因于增加选择和降低转换成本。

然而，在不考虑选项的情况下更新产品的决策者群体增长缓慢。报告显示，同一类别的数据同比增长了3%。

报告称，由于大多数决策者仍在寻找替代产品，因此供应商必须在决策者经常研究新产品的地方，在采用早期阶段提供ROI证明等信息。

至少76%的受访者表示，产品和服务评论网站值得信赖，评论验证的透明度至关重要。超过33%的受访决策者表示，在使用在线软件或服务审查网站时，审查的透明验证是最有用的功能。

报告还显示，大多数企业的合同期限为六个月，这使得供应商给买方留下印象的时间有限。至少57%的受访者表示他们有六个月的合同期限，而只有11%的人表示他们有两年或多年的合同。

报告强调，买家正在慢慢避免直接从供应商那里购买。只有60%的受访者表示他们直接从供应商那里购买，比前一年下降了9%。

此外，根据该报告，买家越来越多地从第三方市场和增值分销商（VAR）购买软件。

至少28%的受访者表示他们从第三方市场购买软件，比去年的调查增加了6%。此外，11%的受访者表示他们从VAR购买软件，同比增长4%。

报告称，由于购买委员会的变化，B2B购买过程变得越来越复杂。至少80%的受访者表示，他们的企业或组织设有此类委员会。

超过67%的受访者表示，在软件购买过程中，购买决策者经常或几乎总是更换，比去年的调查增加了15%。

报告显示，另一个挑战是，与最初购买产品时相比，购买委员会更有可能在更新时发生变化。