前首席信息官兼Gartner分析师欧文·泰勒（Irving Tyler）表示，为了扩大其在业务中的价值和影响力，首席信息官应该采取非正统的方法。
在2008年加入研究公司Gartner之前，Irving Tyler是IMS Health的首席信息官，Quaker Chemical Corporation的副总裁兼首席信息官。
20世纪90年代末，随着计算机系统为新千年做好准备，他面临着解决“2000年”问题或Y2K恐慌的挑战，他看到自己在数据中心管理和ERP实施领域的技能得到了发展。
他说，这个角色现在早已消失。
“首席信息官的角色已经扩展为业务领导者、有远见者和架构师，可以有效地与其他高管合作，而不是作为供应商和供应商，而是作为领导者，”Gartner首席信息官研究团队负责人Tyler在该公司最近在巴塞罗那举行的研讨会上表示。
首席信息官“附加”角色，领导业务转型计划
Gartner对全球财富500强公司的技术领导者进行的一项研究发现，大约26%的公司仍然担任着管理应用程序和基础设施的基本“业务”IT角色，而30%的公司将其角色“附加”到了业务职责中，从后台职能到前台工程、产品管理和研究开发。
约44%的受访首席信息官和首席技术官目前正在领导业务转型计划。
泰勒说：“这些举措旨在改变企业的核心：如何走向市场，如何开发商品和服务，以及如何优化供应链。”。“因此，角色正在扩大；价值主张正在改变。”
当被问及首席信息官和首席技术官在非典型技术职责之外做了什么样的工作时，Gartner的研究发现，全球财富500强中80%的技术领导者都在领导业务计划，39%的人负责将数据货币化以创造新的收入、供应链优化、人才战略和创造新的数字产品等领域的变革。
“这些都是新的价值主张，”泰勒说。“当我成为首席信息官时，我从未想过有一天我会领导这些工作。”
首席信息官如何发现他们的价值主张
尽管首席信息官的作用越来越广泛，但泰勒认为，技术高管可以进一步扩大自己的价值和在组织内的影响力，把自己看作是一个“强大、有价值的产品”，而不是一个服务提供商，高级管理人员、合作伙伴和同行需要这样才能有效地完成他们的工作。
他说：“从商业角度来说，产品价值主张是我们在努力为客户或与我们合作的任何利益相关者创造下一代商品和服务时所开发的东西。”他举例说，精简资金可能是初创金融服务公司的价值主张。
他说：“你的领导力是你的所有执行团队、合作伙伴、同事和组织中所有人都需要的产品。”。
Tyler还建议首席信息官必须构建自己的产品价值主张，为企业带来最大价值，并向利益相关者承诺技术将如何帮助他们实现预期成果，他补充道，技术领导者可以采取简单的步骤，首先了解谁使用IT（最重要的是执行董事会、职能领导和技术团队内外的技术专家），然后深入了解他们的工作，以及IT如何消除痛苦并创造收益。
“这就是我们所说的价值契合，”他说。
通过与这些人交谈，向他们提出问题，并建立他们所在的位置和他们想要到达的位置的形象，首席信息官可以超越简单地解决他们的角色，扩展他们的能力，超越他们想象的可能。
Tyler举了与CMO合作的例子，CMO可能专注于通过电子商务、数据平台、内容管理和利用AI个性化和优化客户旅程来提供更好的客户体验。然而，进一步的调查发现，由于缺乏客户数据平台的市场标准、缺乏技术诀窍以及如何评估技术供应商的不确定性，这一能力受到了限制，而首席信息官可以帮助这些供应商。
泰勒建议首席信息官采取三个步骤来构建自己的产品价值主张。
- 步骤1：识别并定义每个细分（编者注：营销人员将此练习称为开发角色）
- 第二步：调查每个人，问一些棘手的问题，以了解他们的工作、痛苦和收获
- 步骤3：将您的产品与之相匹配，探索不同的价值水平（从现在到现在，再到他们想去的地方）
首席信息官为什么要充当人质谈判代表
泰勒还主张采取一种完全不同的方法来赢得董事会成员的支持。
他表示，IT领导人需要通过了解他们与谁合作、建立信任和可信度、评估风险水平以推动业务价值，以及共同努力达成共识，来建立类似于人质谈判人员的关系。
他说，这对于一个只对IT负责的CIO来说尤其关键，因此需要内部合作来推动变革。
泰勒说：“你必须学会协商你的角色，以实现你的领导者正在努力实现的这些令人难以置信的变革。”他补充道，财务、人力资源和供应链方面的关键业务项目不归首席信息官所有。
泰勒引用了Lewicki和Hiam的谈判矩阵，表示有五种策略可以沿着“关系的重要性”和“结果的重要性”这两条轴线进行合作。四种是次优的，大多数人不提供任何价值或导致个人为了维持关系而迁就他人。他说，妥协也不起作用，因为双方都没有得到他们想要的东西。
“唯一真正的战略是合作，”他说。“建立更强大、更有价值的东西，这样一来，你们都会赢。但你们需要技巧。人质谈判代表有一套高明的策略。他们谈论建立桥梁，让双方走到一起，把他们联系起来，完成对双方都有利的事。”
泰勒认为，这从建立同理心、信任和改变思维方式开始。
泰勒说：“（人质谈判代表）克里斯·沃斯说，谈判不是战斗。”。“你必须将其视为一个发现的过程，将大部分谈判时间花在学习、探索和发现发生了什么。你获得的信息给了你力量。”
泰勒认为，要做到这一点，首席信息官必须了解与他们合作的个人或团队的价值体系，以确定他们的工作、挑战和机会，以及他们之间的共同价值所在。倾听也是很重要的，但正如尊重（这与同意不同）一样重要，真诚的话能让人喜欢，也能让人信任，这可能会导致关系破裂。
互惠也可以架起桥梁，泰勒不仅透露，如果罪犯受到良好对待，他们更有可能分享信息，而且研究表明，最成功的人质谈判是谈判人员与劫持人质者建立情感联系的谈判。
这被称为移情映射，这是产品开发中使用的另一种策略。泰勒表示，这最终会导致双方在共同的愿景、目标和承诺上走到一起，并为双方分担风险。
但这并不像听上去那么简单，正如泰勒在职业生涯早期犯了错误的一个个人例子。一位营销总监要求他在90天内在1700名员工和150个国家推出全球CRM系统，他断然拒绝，并称他的同事疯了。泰勒说：“他不喜欢我的位置，因为他在一个季度内，必须完成这件事。”。“我应该做的是换位思考，开始学习、探索和理解他的感受和愿景。”
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