对于有耐心通过彻底、严格和缓慢的采购流程的公司来说，向加拿大合同招标的回报可能是有利可图的。

220亿美元：这是加拿大联邦政府每年从私营部门购买的商品和服务的价值——包括IT商品和服务。愿意花时间和精力参与联邦采购流程的It公司可以赚取这笔钱。

安大略省渥太华采购咨询公司Tactix的管理负责人霍华德·梅恩斯（Howard Mains）说：“联邦政府有一个健全的、基于规则的采购系统。”。

“根据加拿大加入的各种贸易协定，绝大多数采购要求都是开放竞争的。”

缺点：与美国一样，联邦销售周期缓慢，初始政府招标书（RFP）、标书提交和分析、合同授予和完成工作的付款之间的差距长达两年或更长时间。此外，这也很复杂，投标人要通过许多障碍来满足政府的各种要求。

尽管如此，对于有资源和能力培养这种长远前景的IT公司来说，加拿大政府可能是一个有价值和有利可图的客户。

大局

共享服务加拿大（SSC）是加拿大政府处理IT产品和服务采购的主要机构。

“SSC在BuyandSell.gc.ca上发布招标机会，并使用采购到付款（P2P）解决方案以电子方式管理其采购到付款流程，”SSC一名通过电子邮件回答问题的公职人员表示。“供应商可以通过访问P2P解决方案中的供应商门户并单击“立即注册新供应商”按钮进行注册。”

与SSC以及所有联邦部门合作的一般采购流程通过BuyandSell.gc.ca进行管理。该网站提供英文和法文版本，该网站提供了一种在线分步方法，向加拿大政府注册为潜在供应商，可搜索的投标机会（又名RFP），用于向加拿大销售特定商品和服务，并以清晰明了的语言解释采购工作原理。

加拿大政府购买了几乎所有的商品和服务，从飞机到回形针，从培训服务到科学研究。这些采购要么通过竞争性招标过程进行，要么在情况允许的情况下，通过非竞争性独家采购过程进行。

值得注意的是，因为联邦政府最终由民选官员在不断的监督下运行，加拿大公务员遵守政策、法规和指令，确保政府采购过程透明和廉洁。这包括就业公平、购买对环境危害较小的商品和服务等政策。

加拿大想买什么

作为负责加拿大政府IT基础设施运营和现代化的机构，共享服务加拿大拥有非常广泛的IT购物清单。据SSC公共官员称，它包括与以下相关的产品和服务：

• 网络、安全和基础设施产品和容量、以太网、光纤、租赁暗光纤、交换机、路由器、安全威胁技术和卫星服务。
• 数据中心和云服务，如基础设施即服务（IaaS）、软件即服务（SaaS）、平台即服务（PaaS）和任何服务（XaaS）。
• 数据中心大型机、服务器、存储、融合基础设施、配电装置、软件维护和支持、同地办公和工作负载迁移服务。
• 电信：本地电话网络接入、免费服务、长途、本地互联网接入服务、音频和网络会议服务、联络中心和蜂窝服务。
• IT硬件：台式机、微型计算机、外围设备、打印机、扫描仪。
• IT软件服务连接性、生产力和安全软件
• 企业级解决方案。
• 数字通信和协作工具、信息技术服务管理工具和服务。
• 信息管理/信息技术专业服务。

值得注意的是：虽然SSC是加拿大政府的主要IT供应商，但一些部门和机构采购自己的IT产品和服务，因为它们或相关技术不在《加拿大共享服务法》的范围内。他们的RFP可以在BuyandSell.ca上找到

一些重要的球

由于信息技术是加拿大政府运作的一个组成部分，加拿大对信息技术采购商品和服务的做法是以商品为基础的。

“因此，他们有称为‘供应安排’的来源清单和‘长期报价’等合同——由于自由贸易协定，这些合同对北美公司开放——供应商可以申请成为特定商品和服务的潜在供应商，”Lumina IT的采购实践负责人约翰·塞吉恩（John Seguin）说，一家位于安大略省渥太华的采购咨询公司。

“政府对硬件、软件和服务进行了区分，每种服务都有自己的源列表或长期报价合同。同时，如果您销售IT专业服务，这些服务都有一系列按类型组织的预先建立的源列表，而大多数硬件和软件都有长期报价列表。”

对于私营行业游说者与政府高级官员会面，以更为私人和直接的方式推销他们的产品这一历史悠久的过程，“这些互动，尤其是在更高级的政府官员层面，必须向加拿大游说专员登记，”Aliénor Peyrefette说，总部位于渥太华的战略咨询和政府关系公司Samuel Associates总裁兼首席执行官执行助理。

根据加拿大《游说法》，专员的工作是确保有偿游说者和政府官员之间的所有对话对加拿大公众透明。

赢得加拿大政府合同的现实

如果一家IT公司已正确注册加拿大政府采购流程，符合所有必要的资格/安全标准，并且能够提供满足特定RFP要求的具有竞争力的定价商品/服务，那么他们应该有合理的机会赢得合同。

缅斯说：“合同是根据对政府的最佳价值授予的。”。“这取决于对评分技术标准、价格和强制性要求的遵守情况的评估。对于较大的合同，还可以考虑工业和技术利益和/或土著经济发展计划下的经济考虑。”

也就是说，“如果你投标的合同基本上超过了你公司现有的能力和经验，那么由于严格的采购评估过程，这些合同可能很难赢得，”Seguin说。“关键是竞标贵公司已经履行过且规模合适的合同。”“

对于许多其他合适的供应商来说，最大的挑战是时间。联邦政府的销售周期比私营部门的销售周期长得多。因此，公司不应该签署任何希望快速付款的联邦采购合同，因为这根本不会发生。同样，现金储备不足的供应商在寻求和履行政府订单时应该三思而后行，因为这样做需要很长的时间。

虽然政治不应该侵犯加拿大联邦采购程序，但有时确实如此。对IT公司来说，好消息是，这种入侵倾向于专注于数十亿美元的国防设备合同，而不是IT。

例如，斯蒂芬·哈珀（Stephen Harper）领导的保守党政府宣布计划在2010年以90亿美元的价格单一采购65架洛克希德·马丁（Lockheed Martin）F-35战机。这一采购随后成为大选中的一个问题，保守党被贾斯汀·特鲁多（Justin Trudeau）及其自由党击败。特鲁多取消了F-35战斗机的购买。他的政府随后经历了漫长的采购过程，最终于2022年决定以190亿美元购买88架F-35。

提高机会

除非您的IT公司了解加拿大采购系统，否则聘请采购顾问来指导您完成整个流程是明智的。Peyrefitte说：“政府采购咨询公司的洞察力和指导确实可以帮助IT公司制定投标策略，并最终帮助他们赢得政府采购。”。

Seguin说：“我对新加入加拿大政府采购流程的人的第一条建议是，找一个有丰富采购经验的人来帮你完成整个流程。”。

“他们可以在内部教育您的决策者了解流程的细微差别，并且他们还了解如何与采购官员和他们所代表的买家进行有效沟通，因为这是两个非常不同的受众，他们有不同的权限就硬件、软件或服务或任何组合的政府采购做出决策视情况而定。”

加拿大采购援助（PAC）网站可以提高成功的几率。

“PAC为有兴趣了解采购流程以及如何向加拿大政府销售商品和服务的企业提供免费网络研讨会和研讨会，”Mains说。“它还为供应商提供了自助参考工具，帮助他们了解联邦采购流程。”

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